En el món dels negocis, és important la figura d’un negociador per portar a bon terme les propostes i les pretensions de les companyies. La negociació s’ha convertit en un aspecte clau de qualsevol empresa, donades la competència i la competitivitat que hi ha en un món com més va més global.
Algunes persones neixen amb aquest do i posseeixen les característiques necessàries per desenvolupar-lo. Tanmateix, les persones que no el tenen també poden assolir bons resultats si aconsegueixen complir una sèrie de requisits. Aquests són alguns consells per ser un bon negociador quan tractem amb proveïdors:
1. Dons de comunicació. Un bon negociador ha de saber comunicar. Aquest és l’element cabdal: si tenim una idea i no la sabem desenvolupar, no tenim res. En el món econòmic cal tenir les idees clares, els números fets i el missatge elaborat. Quan comprem productes hem d’indicar quins són els que més utilitzem i establir-ne la usabilitat. Hem de saber explicar què és el que necessitem i aconseguir-ho. Si es tracta d’una adquisició, hem de negociar el preu en funció d’un seguit de variables, com ara la quantitat, el cost i la competència, i jugar amb això. Podem esmentar altres empreses i mostrar la llista de preus.
2. Estar preparat. El pas previ és estudiar. El negociador ha de tenir molt clares les seves pretensions i, també, les de l’altra persona. Per fer-ho, cal desenvolupar el diagnòstic de la situació i traçar els nostres objectius òptims. Tot ha d’estar lligat i estudiat minuciosament. Els números han d’estar calculats i també hem de tenir un marge d’error; per això, hem de tenir calculat el que podríem cedir i com ens podria afectar no aconseguir allò que ens hem marcat. Podem sondejar la competència i mostrar els preus de mercat, sempre que ens siguin favorables.
3. Els números fets. En una negociació es parla de diners i, per això, els números han d’estar calculats al mil·límetre. Hem de conèixer no tan sols els resultats de l’últim any, sinó també els dels exercicis passats. Hem de fixar el sostre i el sòl, és a dir, el resultat òptim per dalt i, al seu torn, el valor del qual no podem baixar, i només així aconseguirem sortir amb èxit. Cal tenir en compte que aconseguirem tot el que volem, i, per això, hem d’apuntar alt i a partir d’aquí podrem cedir.
4. Ser persuasiu. Cal ser persuasiu però no agressiu. Per a això, hem de conèixer bé el tema, cedir la paraula i dialogar, mantenint la iniciativa. També hem d’aportar seguretat financera i jurídica, és a dir, ser fiables. Podem donar a conèixer els detalls i mostrar tot el que ens requereixi l’altra part. Si hi ha algun tema que no controlem, ens podem recolzar en la figura d’un expert financer, que expliqui els apartats més tècnics i que ens ajudarà a difondre millor el missatge. A més, si el nostre negoci està creixent, podem intentar pressionar el proveïdor perquè ens abaixi el preu, tenint en compte que li comprarem més productes perquè la nostra demanda està augmentant.
5. Parlar de diners. Parlar de diners no és fàcil. És important no fer-ho de manera brusca ni al principi de la negociació. El preu es presenta quan ja s’ha venut el producte, o quan l’operació s’està tancant. Cal enamorar amb la idea i després presentar el pressupost. Parlar de diners no ha de ser un tema tabú, sinó que cal fer-ho de manera natural, amb tranquil·litat i mirant als ulls. Si som coneguts, no ens hem de deixar emportar per l’amistat, en els negocis hem de ser rigorosos. Cal repassar bé cada detall i intentar aconseguir el millor preu.
6. Presentar el pressupost. Hi ha diverses maneres de fer-ho. En presentar el pressupost podem parlar de com funciona el nostre negoci, esmentant el que venem i el nombre de clients que tenim. Cal mostrar múscul i destacar el que més ens convingui. Normalment es presenta entre dos beneficis, explicant els avantatges del producte i, finalment, el rendiment d’aquest producte. El nostre pressupost serà el nexe entre ambdues coses i ens permetrà mostrar d’aquesta manera els fruits que es poden aconseguir amb l’operació. Ens podem basar en els resultats de l’exercici anterior, si són positius, perquè el proveïdor vegi que els comptes són bons.
7. Suports visuals. Cal dosificar la informació, perquè les altres persones la processin i no quedi en l’oblit. Ens podem ajudar visualment de gràfics explicatius on hi hagi les dades més rellevants. Hem de destacar el més important, allò que cridi més l’atenció i allò que vulguem subratllar. Es tracta que l’altra persona tingui clar el nostre objectiu i el que pretenem amb l’operació. No volem enganyar ningú, sinó que volem convèncer. Per això, com més informació presentem, millor.
En definitiva, un bon negociador ha de ser una persona amb bons dons de comunicació, que sigui assertiva i molt dialogant. Ha de tenir les idees clares i els números perfectament calculats, perquè no hi hagi res que el desviï de l’objectiu. En una negociació amb proveïdors, hem de mostrar la nostra millor cara i posar el focus en allò que funciona més bé en el nostre negoci. Hem d’esmentar la competència i deixar la porta oberta a altres possibles negociacions, com a mesura de pressió. Pel que fa als diners, cal parlar-ne, de manera directa i sense mostrar dubtes. Això sí, hem de triar el millor moment per fer-ho i emmarcar-ho en els nostres bons resultats, perquè aquests bons resultats ens avalin.
