Durant aquestes setmanes, hem vist com els restaurants i els petits negocis d’alimentació es reconvertien per servir el menjar a domicili, o que botigues de barri començaven a vendre els seus productes o a oferir els seus serveis per internet. L’objectiu ha estat mantenir l’activitat d’alguna manera per no desaparèixer durant l’estat d’alarma.
Aquestes modificacions de l’estratègia comercial sempre han estat essencials perquè les empreses creixin o tirin endavant. «Les organitzacions han d’assumir canvis quan percebin un canvi de tendència en el mercat o una pèrdua de competitivitat», explica Jordi Damià, el fundador de Setesca, una consultora tecnològica.
«Perquè un model de negoci funcioni, ha d’oferir una proposta de valor i tenir el client al centre de la seva activitat. Al final, les marques són irrellevants, el que importa és el que hi ha al darrere. Una idea que ha restat palesa després de milers d’iniciatives solidàries que moltes empreses han dut a terme posant els seus recursos a disposició dels altres», exposa Miguel Macías, professor de l’escola IEBS i autor d’El camino para innovar (Planeta). «No sempre cal fer grans canvis. A vegades, n’hi ha prou amb petits ajustaments», aconsella Macías.
Aquest és el cas de centenars d’empreses de sectors diversos que han modificat la seva activitat per elaborar productes de primera necessitat, com respiradors o equips de protecció. Una d’elles ha estat Capitán Denim, un fabricant de texans sostenibles que va aturar la producció de peces de roba per confeccionar mascaretes de cotó, tan necessàries en aquests moments.
Altres empreses, sense capacitat per continuar amb la seva activitat normal a causa de l’estat d’alarma, han decidit oferir serveis per mitjà d’internet. Aquest és el cas de Nannyfy, una empresa emergent que fins ara facilitava la contractació de mainaderes a domicili. Davant la impossibilitat de continuar amb el negoci, van reconvertir la seva plataforma en un espai d’activitats per mitjà de videotrucades en directe amb cangurs assignades en funció de la seva experiència i especialització.
Escolta la història de la Claudia, de Nannyfy, al podcast del Banc Sabadell.
Al marge d’aquests canvis conjunturals, el model no ha de ser fruit d’una oportunitat, sinó d’un canvi en el consum que es prolongui en el temps. Jordi Damià aconsella que les empreses revisin la seva estratègia almenys un cop l’any. Per fer-ho, convé parar atenció a la direcció que prengui el mercat, potenciar la digitalització i el canal de venda en línia, si el negoci ho permet, i cuidar el talent.
Detectar què funciona i què no
És important que l’empresari esbrini quines transformacions es produeixen en el mercat, en la competència i en les preferències del públic per reconduir la producció i l’activitat. Amb aquest objectiu, Miguel Macías calcula que caldria invertir al voltant del 20 % dels recursos a esbrinar les noves tendències.
Cal dissenyar un pla de negocis en el qual s’analitzi què es pot fer amb els recursos de què es disposa: com es podria diversificar, a quins altres mercats es podria arribar o quins altres productes es podrien vendre o fabricar amb el que se sap fer.
Adequar l’oferta a un nou model de consum és el gran repte: «Per exemple, en l’actualitat, és difícil imaginar-se 100.000 persones en un camp de futbol o un teatre ple, per la qual cosa les empreses esportives i d’entreteniment han de fer canvis de manera immediata. De fet, algunes que es dediquen al teatre es plantegen la seva activitat per mitjà de l’streaming per recuperar els clients», afirma Damià.
En aquest context, la clau és implementar mètodes com Lean per innovar i testar reduint els costos. A més a més, és important apostar més que mai per atraure talent, desenvolupar-lo i, sobretot, retenir-lo. «Saber gestionar el talent és fonamental», afirma Eva Álvarez, sòcia de la consultora de l’escola creativa Misstake. Invertir en talent dona estabilitat al negoci. Álvarez també destaca el paper de la creativitat: «Els professionals que es guien per la creativitat tenen una capacitat més gran d’adaptació, troben l’oportunitat de canviar, tenen més obertura mental i aconsegueixen que les noves idees flueixin cap a la resta de l’equip.»
Nivell de digitalització
«El cicle de vida d’un negoci que no s’adapta als canvis és d’un màxim de cinc anys. Sempre acabarà caient un meteorit digital que ens demanarà que ens movem», manifesta Jaime Villanueva, director general de Products & Solutions d’Econocom, un grup que ajuda les organitzacions en la seva transformació digital.
El salt al món digital és una de les tasques pendents de les companyies espanyoles, d’acord amb el III Estudi sobre l’estat de digitalització de les empreses i administracions públiques espanyoles, dut a terme per l’Observatori Vodafone de l’Empresa. És un procés que requereix inversió i temps. Per això, Villanueva aconsella que les companyies es plantegin objectius a curt i a mitjà termini, atès que se’n pot mesurar millor l’impacte. «Una veritable transformació digital va més enllà de fer inversions esporàdiques en suports digitals, de tenir presència a les xarxes socials i de crear o renovar la pàgina web; una veritable transformació digital implica una renovació profunda de la cultura corporativa», assegura Sergi Bea, director de la Direcció de Segment Empreses i Pimes de Banc Sabadell.
Els avantatges de desenvolupar una estratègia digital es resumeixen en:
- Informació ràpida de les accions comercials per corregir-les o adaptar-les
- Augment de la productivitat
- Increment de la reputació en línia
- Comunicació directa amb els clients
- Noves oportunitats de comerç digital
Canal en línia
En la situació actual, moltes empreses són conscients de la pèrdua de competitivitat del canal tradicional i han apostat per la venda en línia. Però per vendre per internet cal una infraestructura diferent que permeti el pagament en línia i els lliuraments a domicili. Encara que sembli que aquest tipus de venda és exclusiu de grans companyies, les pimes també hi poden accedir. «El comerç tradicional ja començava a plantejar-se el canvi, però aquesta crisi l’ha portat a capbussar-s’hi ràpidament i amb poques eines», comenta Miguel Macías. Aquesta manca d’instruments per obrir un canal digital de venda es pot suplir mitjançant la col·laboració entre pimes.
«Crear mercats web locals que facilitin la forma de pagament, la recepció de comandes o la distribució del producte pot ser la solució», puntualitza Macías. El Mercado de Sevilla és una d’aquestes iniciatives. Es tracta d’una pàgina web creada per quatre professionals perquè les petites botigues de tota la província de Sevilla puguin continuar venent mentre romanen tancades o per proveir persones grans que no es poden desplaçar.
