L’estratègia de negoci consisteix a oferir un servei gratuït bàsic i un altre prèmium amb més funcionalitats.
En el desenvolupament d’empreses emergents (startups), hi ha un concepte que està penetrant amb força des de fa anys. Es tracta del model de negoci freemium, que, en una combinació dels termes anglesos free i premium, es refereix a l’oferiment d’un servei gratuït bàsic que obre la porta a d’altres de més específics o ampliats pels quals sí que es cobra. Els comptes prèmium no solen tenir uns preus elevats, sinó que són més aviat micropagaments que, aplicats a una gran massa d’usuaris, aconsegueixen grans volums de facturació.
Per tant, el primer que han de fer les empreses emergents que estiguin valorant aquest model de negoci és trobar un equilibri correcte entre la versió gratuïta (free) i la versió prèmium: la versió gratuïta haurà d’oferir un nombre de recursos limitat, perquè els usuaris no perdin l’interès per pagar per una versió més completa. De la mateixa manera, oferir molt poc en la versió gratuïta pot fer que els consumidors no vulguin utilitzar el servei, amb la qual cosa tancaran definitivament la porta al prèmium.
D’altra banda, en apostar per aquesta estratègia hem de calcular quin serà la taxa de conversió entre la versió gratuïta i la versió prèmium (aquesta taxa ha de ser realista, d’entre un 2 i un 5 %) i hem de garantir que, a mitjà termini, els clients prèmium generaran prou guanys perquè l’empresa cobreixi les despeses de tots els usuaris (inclosos els de la versió gratuïta).
Casos d’èxit
Hi ha múltiples exemples de serveis i productes que han crescut com l’escuma sustentats per aquest model de negoci, sobretot si parlem d’apps mòbils. Una de les més populars és WhatsApp, que amb deu anys d’història ha aconseguit atrapar més de 25 milions d’espanyols i s’ha convertit en l’aplicació de missatgeria instantània capdavantera. Quan van decidir cobrar un preu simbòlic de 0,89 euros a l’any, la majoria dels usuaris van accedir al pagament abans de perdre la possibilitat de fer servir l’aplicació.
En l’àmbit musical destaca la famosa Spotify: en entrar-hi, l’usuari té accés a un nombre il·limitat de música de franc, però només la pot escoltar de manera aleatòria, a més d’estar obligat a sentir alguns anuncis de tant en tant. Per evitar-ho, pot pagar una taxa mensual per la versió prèmium.
La xarxa social professional per buscar feina LinkedIn també és d’ús gratuït. Però si tenim molta urgència per trobar feina o contractar algú, potser val la pena pagar per la versió superior, que ens permet destacar la nostra candidatura per davant d’altres candidatures, enviar missatges directes a headhunters o tenir accés a més perfils professionals.
Finalment, cal fer menció del sector dels jocs, on hi ha molts jocs (des d’Angry Birds fins a Candy Crush) que conviden a pagar per obtenir avantatges sobre altres jugadors.
Els avantatges
Els avantatges principals d’aquest model són tant per als usuaris com per als desenvolupadors. Els primers tenen l’oportunitat d’utilitzar un producte amb un potencial de qualitat superior al que habitualment tenen els productes gratuïts. A més, el poden provar i, si els agrada l’oferta de l’empresa, poden decidir si es volen convertir en usuaris prèmium, cosa que també contribuirà a fer que facin difusió (publicitat gratuïta) del negoci.
Per la seva banda, els desenvolupadors tenen l’opció de donar a conèixer un producte amb perspectives de monetització i que, a la llarga, pot ser sostenible econòmicament.
Els inconvenients
Perquè aquest model de negoci arribi a ser rendible, cal una base d’usuaris considerable, i això no és fàcil d’aconseguir. A més, oferir un servei a cost zero des del primer dia no deixa de tenir riscos, perquè els usuaris poden arribar a perpetuar la idea que el més lògic és no pagar per aquest producte.
Un últim problema habitual és l’ús fraudulent, que té a veure amb la picardia: segons la configuració de les apps, és possible que un usuari es registri amb múltiples comptes per gaudir a llarg termini de la versió de prova prèmium gratuïta que alguns negocis ofereixen temporalment.
Estratègies perquè l’usuari pagui per un compte prèmium:
- Límit de funcionalitats. El famós joc Pokémon Go, per exemple, permet comprar pokeballs (l’arma amb el qual es capturen i s’emmagatzemen els pokémons). Així mateix, si amb l’espai al núvol que ofereix el compte gratuït de Dropbox no en tenim prou, podem pagar per obtenir gigues extres.
- Límit de temps. Les plataformes HBO o Netflix ofereixen un mes gratuït després del qual, si volem continuar tenint accés a les seves pel·lícules, sèries o documentals, és necessari començar a pagar.
- Límit per ús. En el cas d’algunes llicències de programari, la primera és gratuïta. I si després en volem més, caldrà pagar.
- Publicitat. Alguns negocis, com la popular xarxa social Tinder, ofereixen la possibilitat de pagar una versió prèmium que, entre altres avantatges, anul·la els anuncis.
