Una gran part de la nostra vida ens la passem negociant, encara que no en siguem conscients. Pactem amb la nostra parella, fills, amics, caps… No obstant això, quan fem front a una negociació laboral decisiva cal preparar-se. Perquè, en els negocis, la sort no existeix.
En tota negociació és fonamental que ens regim pel sentit comú i per mantenir el cap fred, aliè als sentiments o instints del moment. Però no sempre és fàcil aconseguir-ho. Per això, parlem dels passos necessaris per tenir èxit en qualsevol acord, per determinant que sigui.
1. Investiga l'altra part
Abans de preparar qualsevol negociació, és imprescindible estudiar la situació de l’altra part. Conèixer les seves fortaleses i debilitats serà una gran ajuda a l’hora de plantejar les nostres demandes. Estudia el seu web corporatiu o tota la informació que vegis sobre la companyia. Investiga el perfil professional de les persones amb les quals has de negociar, la xarxa social LinkedIn és una eina perfecta per això.
Documenta’t sobre qui són els seus socis i busca ofertes similars que hagi fet la firma. També pots accedir al web de l’Agència Tributària per comprovar si estan inclosos a la llista d’empreses deutores. Quan acabis aquesta investigació, has de conèixer al màxim l’altra part.
2. Defineix perfectament els teus objectius
Cap acord arriba a bon port sense haver estipulat els objectius que pretenem aconseguir. Una llei bàsica dels negocis és que, si no saps el que vols, l’altra part obtindrà el que ella vulgui.
Per això, fes una llista amb els objectius clau que vols aconseguir, de més a menys rellevància. Això ajudarà a saber quines parts són innegociables i quines es poden utilitzar com a moneda de canvi, ja que en tots els negocis s’ha de cedir en alguna cosa. Això et permet, a més, descobrir altres beneficis potencials que pots assolir mentre es desenvolupa la negociació.
3. Resumeix tota la negociació en una pàgina
Escriure ajuda a aclarir les idees, per la qual cosa fer un esborrany amb els punts bàsics d’un acord resulta clau. Això ajuda a estructurar l’acord, garantir els punts clau i irrenunciables i estipular els que seran moneda de canvi.
Anota els problemes, els interessos que cada part interessada busca obtenir i el que realment està en joc. Moltes vegades, abans d’una negociació extensa, ja se sap quins objectius són inamovibles i quins no. Centra’t en aquests últims, així evitaràs gastar temps i esforç en converses estèrils.
4. Planifica la teva estratègia i assaja-la
No s’ha de confondre estratègia amb objectius. L’estratègia és l’eix conductor de la negociació, la representació de l’obra de teatre, que defineix la nostra posició. Una posició que mai ha de ser inflexible si no es vol condemnar al fracàs.
I com a bona obra de teatre, aquesta ha de ser assajada prèviament. Així que reuneix a tot el teu equip i practica amb ells des de tots els possibles escenaris. Aquells que interpretin la part contraria hauran de comportar-se de manera real i desafiant. Com més durs es mostrin, més et prepararan per a un acord difícil.
Entrenar-te amb el teu equip et permet identificar les respostes emocionals i a evitar-les en el moment de la negociació, assegurant que us mostreu tranquils en moments de pressió.
5. Coneix el que pots dir i el que no
Un punt lògic que, malgrat això, moltes vegades s’oblida i condueix un acord al fracàs. Parlar molt no és sinònim d’èxit. Més aviat al contrari, escoltar l’altra part i identificar qui té l’autoritat per decidir resulta bàsic per discutir qualsevol pacte.
Al mateix temps, abans de la reunió, convé tenir molt clar quina informació es pot donar i quina no. I estipular quines dades ens poden servir com a comodí en cas que la conversa no vagi per la via desitjada.
Als negocis, conèixer perfectament els nostres objectius, planificar l’estratègia a seguir i posseir com més informació millor resulta essencial per dur qualsevol acord a bon termini. Perquè la sort no té res a veure amb l’èxit d’una negociació, preparar-la prèviament és primordial per sortir-ne triomfant.
