movi-image-elpais-pyme-vender-online-1
Envia'ns suggerències
Transformació digital
4 min del teu temps

Soc una pime i vull vendre ‘online’. Què he de fer?

12/06/2020

Els quatre models de comerç digital i com decidir quin ens convé i què necessitem.

La necessitat de connectar el món empresarial amb el digital ja era imperiosa abans de la crisi de la COVID-19. Però avui, empesos per la situació econòmica i les limitacions comercials que ha causat el confinament, molts empresaris han avançat el moment de fer-se aquesta pregunta: «Com puc vendre per internet?»

«La crisi ha estat un catalitzador de canvis que havien de venir amb relació a la transformació digital», considera Erik Rigola, consultor de RocaSalvatella, una empresa especialitzada en transformació digital. «Molts petits comerços s’han adonat de la necessitat de tenir presència en línia per seguir operant en una situació com la que estem vivint.»

Davant d’aquest panorama, el comerç electrònic, que no és altra cosa que vendre productes per internet, sembla una taula de salvació, o almenys d’alleujament, per a molts negocis. Segons un informe sobre el comerç minorista de la Comunitat Valenciana elaborat per la Cambra de Comerç de València, més del 45 % dels enquestats van afirmar que s’estaven formant per digitalitzar el seu negoci.

Però, com he d’operar? Quines opcions tinc? Val la pena? Els experts coincideixen en allò essencial: hi ha solucions a mida per a qualsevol tipus de negoci i començar a vendre en línia és un procés senzill, ràpid i que no ha d’espantar ningú. Aquestes en són les claus.

Què volem?

«El primer és fer una anàlisi i definir el projecte», recomana el consultor Rigola. «No ens hem de basar només en els competidors, sinó identificar la persona a la qual ens volem dirigir.» Rigola recomana fer «un mapa d’empatia» que serveixi per a posar-nos en la pell dels nostres clients. «Podrem identificar quines són les seves preocupacions i definir una estratègia que les resolgui», intervé.

Quins models hi ha?

Nacho de Pinedo, CEO de l’escola de negocis digitals ISDI i director del seu programa de comerç electrònic, distingeix quatre vies principals de venda en línia.

  • Comerç electrònic. La botiga digital segons l’ús. «És un model en el qual el comerciant mateix té i emmagatzema els productes que ven i s’encarrega de la logística i la distribució», detalla.
    Mercat web (marketplace). En aquest sistema, el comerciant actua com a intermediari entre el majorista i el client final. Exemples importants d’aquesta modalitat són Amazon o eBay. «En aquest cas, l’empresari no té estoc i només s’encarrega de la logística», amplia De Pinedo. «Hi ha un fabricant o proveïdor que s’ocupa d’enviar el producte al client. I el nostre negoci cobra la diferència entre el preu del majorista i el preu final de venda que posem.»
    Omnicanalitat. Es dona quan un comerç té botiga física i digital. «Potser és la via més completa», assenyala De Pinedo. «Aquí es produeix un cercle virtuós: compro en línia i m’acosto a la botiga a retornar una peça, i de pas miro altres coses. O compro presencialment i si em deixo alguna cosa ho demano en línia a l’arribar a casa.»
    Web de captació de contactes (leads). És una manera d’atreure la demanda potencial d’un servei. «En aquest model no tenim res tangible, només registrem la petició del client i el reconduïm al prestatari del servei», afegeix De Pinedo.

Tal com es va recollir al seminari web «Com iniciar un canal de venda a distància: canals de venda i mètodes de pagament», organitzat per Hub Empresa de Banc Sabadell, hi ha una alternativa més: el cobrament directe mitjançant un simple enllaç que el comerciant envia al client a través de missatgeria instantània o correu electrònic. «El client paga sense necessitat de web ni d’un altre suport. És el més senzill i ràpid», explica Begoña Quevedo, directora territorial de Negoci TPV i Comerç Electrònic a Banc Sabadell. «Està funcionant moltíssim en cadenes de distribució d’alimentació.»

Amb quin em quedo?

«Dependrà del que ja tinguis i de les teves necessitats comercials», explica De Pinedo. «Si tens una botiga física segurament t’interessa l’omnicanalitat i establir aquesta sinergia entre la botiga virtual i la presencial.» Si partim de zero, el més lògic, indiquen els experts, és començar per un model de mercat web. «Podríem començar a vendre amb aquest sistema per entendre l’acceptació del nostre producte a internet i definir les operacions», explica Rigola, «i més endavant desenvolupar un canal propi amb un sistema amb el qual tinguem el control íntegre del web».

Un dels avantatges d’aquesta via és que l’empresari s’oblida dels riscos d’emmagatzematge i la logística. «Si aquest model et funciona i ets capaç de generar clientela, el pas natural és crear una botiga digital en la qual el qui adquireix el producte a l’engròs, l’emmagatzema i l’envia ets tu i no un tercer. La gestió és més integral i permet jugar més amb els marges», analitza De Pinedo

En cas que no tinguem producte físic com a tal, tindria sentit muntar un web per captar clients i després tancar les operacions per telèfon o amb una visita física. Aquest model serveix, per exemple, per a empreses de consultoria o agències de viatge.

Sense menysprear l’opció més senzilla de totes, el pagament mitjançant enllaços digitals, és una opció adequada per a aquells comerços que simplement vulguin servir els seus productes, cobrar remotament i no haver-se d’embarcar en cap tipus d’empresa digital. «Només cal anar al banc, donar-se d’alta i fer una sol·licitud de TPV (terminal punt de venda) normal. L’endemà ja pots emetre pagaments», explica Quevedo.

Què necessito?

Muntar la base tecnològica que requereix el comerç digital és molt senzill. «Al mercat hi ha opcions que permeten fer webs sense necessitat de tenir coneixements de llenguatge HTML», assenyala Rigola.

Segons l’experiència de De Pinedo, a l’ISDI els seus alumnes triguen unes quatre setmanes a facturar amb un mercat web muntat des de zero. Ja n’han llançat uns quaranta: venda de llums, d’edredons nòrdics, d’experiències de comiats de solters…

Per a la gent que ven gènere físic, De Pinedo assenyala que el camí és molt similar. «Només has de muntar la logística. Gestionar l’última milla, l’enviament del producte al client», detalla. I afegeix que hi ha eines de comerç electrònic amb plantilles genèriques que cada negoci pot adaptar, totes amb mòdul de pagament inclòs.

UN MODEL QUE NO SE N’ANIRÀ

El ciutadà li ha perdut la por, al comerç digital.

Tal com s’aprecia a Pulso, l’eina de Banc Sabadell per mesurar l’activitat comercial, el que era l’excepció ara és la norma: durant el confinament ha augmentat el consum en el sector de l’electrònica, una tendència que es manté. «En dos mesos, el consumidor ha accelerat la seva digitalització com ho hauria fet en sis anys», reflexiona Nacho de Pinedo, CEO de l’escola de negocis digitals ISDI.

«Quan s’obrin les botigues es tornarà a l’estat inicial? No, perviurà el model actual. Per què anar a la botiga física si m’ho porten a casa, de manera segura, ràpida i em facturen bé? Cada vegada necessitarem més bones raons per comprar presencialment certs béns.»

El comerç electrònic ha experimentat un «creixement increïble», segons De Pinedo. En aquest context, algunes cambres de comerç regionals han apostat per desenvolupar mercats web de suport al petit comerç. Altres opcions, com Correos Market, permeten als petits productors locals tenir presència digital.

Fotografia de Daria Shevtsova a Pexels
-Temes relacionats-
up