Cada vegada són més els consumidors que exigeixen poder compaginar les seves compres tradicionals amb les compres que realitzen en línia. Com a resultat d'aquesta tendència hi ha diferents canals que permeten vendre mitjançant Internet sense necessitat de comptar amb una botiga online.
Les vendes mitjançant el comerç electrònic van créixer un 65 % a Espanya durant el primer trimestre del 2021 respecte al mateix període de l'any anterior. Aquest increment és superior al que s’ha experimentat a tot el món, on la pujada va ser del 58 %. Aquestes dades són el reflex de la consolidació de l'impuls que l'entorn digital ha viscut després de l'esclat de la COVID-19.
La pandèmia ha fet que aquells consumidors que fins llavors no havien fet el salt als canals digitals hagin provat aquesta experiència. Molts d'ells asseguren ara que mantindran aquest hàbit de consum fins i tot després de la crisi sanitària. Aquest canvi ha estat percebut per les empreses i els autònoms, i molts dels que abans no eren conscients de la importància de les compres per Internet s'han convençut, explica Erik Rigola, consultor en estratègia digital de RocaSalvatella, al Podcast de Banc Sabadell.
El millor canal per vendre per Internet
Per vendre els seus productes o serveis a la Xarxa, les empreses tenen un ampli ventall de possibilitats: les pàgines webs, els marketplaces, les xarxes socials... Els experts recomanen analitzar els avantatges que ofereix cadascun d'aquests canals i escollir la millor estratègia en funció de les característiques i de les necessitats de cada negoci. En què es diferencien aquestes plataformes? Quina aporta més beneficis? Quina ha de ser la inversió?
Crear una pàgina web amb la integració d'una botiga online o e-commerce és una de les opcions més populars. No obstant això, "posar-la en marxa requereix un desenvolupament important, amb una inversió, en alguns casos, que pot oscil·lar entre els 15.000 o els 20.000 euros", assenyala Rigola. Per això, en el cas, per exemple, d'una petita o mitjana empresa (pime) que s'estigui plantejant començar a vendre per Internet, "abans de fer aquest pas, pot utilitzar altres plataformes o eines com poden ser els marketplaces o les xarxes socials".
Els marketplaces són plataformes on els mateixos comerciants i detallistes seleccionen els productes que volen vendre. Per als petits comerços, suposa la possibilitat de donar-se a conèixer a Internet, minimitzant els riscos. Es tracta d'aparadors com ara AliExpress -on només es comercialitzen productes de tercers- o Amazon -que també incorpora productes de marca pròpia-.
Per explicar el seu funcionament, al podcast es fa referència a les llotges on es ven el peix. Són un punt de trobada en què comerciants de diferents llocs d'una zona geogràfica s'uneixen per presentar els seus productes. La unió, explica Rigola, "facilita que els clients puguin comprar a un venedor en concret, però l'efecte crida pot repercutir també en vendes d'altres comerciants".
Pot interessar-te: La venda en línia mitjançant un marketplace
I les xarxes socials, quin valor aporten? Aquestes plataformes són ja molt més que simples canals d'entreteniment i s'han convertit en una finestra mitjançant la qual les empreses poden donar-se a conèixer i promocionar la seva marca, però també vendre. Rigola compara les xarxes socials amb els mercats tradicionals, "on els consumidors acudeixen per socialitzar i relacionar-se, però també per comprar".
Dos conceptes clau: omnicanalitat i experiència d'usuari
Són molts els experts que parlen ja de l’omnicanalitat com la millor estratègia de venda. Una estratègia d'aquest tipus permet prestar una atenció continuada al client sense que aquest tingui la sensació d'estar desatès en algun punt del procés de compra. Es tracta d'optimitzar la relació amb els usuaris independentment del canal mitjançant el qual compren i, per tant, també, millorar les vendes.
Les xarxes socials ofereixen un bon exemple de com connectar amb el client directament, atenent dubtes gairebé en directe o gestionant reserves de forma personalitzada. Però també la botiga física permet als comerciants reforçar aquesta relació i fidelitzar. Al final, afirma Rigola, "l'important no és tant el canal, com l’experiència que s'ofereix als clients".
Pot interessar-te: Claus per aconseguir l’èxit en la venda i fidelitzar el client
Un cop que les empreses o els autònoms ja tenen presència en els canals digitals, han de tenir en compte la necessitat de millorar, ja que la competència a Internet és molt elevada. Aquí, el consultor en estratègia digital de RocaSalvatella insisteix en la importància de tenir cura de l'experiència d'usuari: "Hi ha diferents eines que permeten fer petits canvis a les pàgines web, denominats en el sector com A/B testing". Aquesta tècnica mostra dues interfícies diferents dels usuaris i així es pot veure com reaccionen els de cada versió i, per tant, identificar quin funciona millor.
Un altre punt important és la fidelització dels clients que arriben fins als canals digitals de venda. "Un petit comerç que compti amb un customer relationship manager (CRM), que serveix per gestionar la relació amb el client, té la possibilitat de maximitzar el seu coneixement, la seva fidelització i, per tant, la seva recurrència en la compra".
