Abans de fer una oferta, estudia bé el mercat i recopila el màxim d’informació possible sobre el pis i les necessitats del propietari
Sí, assumeix-ho, els preus de les cases estan tornant a pujar: un 4,9 % interanual en el tercer trimestre de 2018, i més encara si vius en ciutats com ara Madrid (+15,6 %), Pamplona (+14,2 %) i Alacant (+13,2 %), les capitals que acumulen una alça més acusada en els últims 12 mesos.
Davant d’aquest panorama, no hi ha més remei que ensinistrar el no sempre hàbil negociador que tots portem dins per intentar abaixar el preu de l’habitatge al qual ja has clavat els ulls. Aquests consells et poden ser molt útils.
Informació, informació, informació
Aquesta és la paraula clau. Negociar en el mercat immobiliari és dur i premia els qui més informació manegen i, sobretot, aquells que la utilitzen millor. Per tant, prepara’t bé. Segur que ja ho has fet, però no podem deixar d’insistir: rastreja la zona, mira i remira pisos semblants i compara preus. Abans era una tasca feixuga, però ara amb Internet és realment fàcil. Els principals portals immobiliaris et permeten rebre alertes de nous pisos, desar els teus preferits i fer-ne un seguiment per saber si es venen o baixen de preu, cosa que passa molt més sovint del que et penses.
Respecte a l’habitatge pel qual apostes, no deixis de sol·licitar al registre una nota simple. En aquesta nota hi trobaràs informació que pot ser molt útil. Per exemple, si hi ha càrregues sobre l’habitatge: continua hipotecat? Té algun deute pendent? Així mateix, sabràs qui és el propietari de l’immoble. Pot ser que sigui propietat d’una sola persona –decisió més fàcil–, d’un matrimoni –ja hi ha dues persones que opinen– o de diversos familiars fruit d’una herència –més gent a posar-se d’acord, però, potser, també amb més pressa a convertir l’immoble en diners. Tot això et donarà pistes per veure si pots ajustar més o menys el preu.
També és essencial saber quant temps fa que està en venda. Al principi tothom demana el màxim. A mesura que no es troba comprador és molt més fàcil que t’acceptin una rebaixa.
Detecta els desperfectes i les mancances
Aprofita les visites que facis per fixar-te bé en possibles desperfectes en terres, parets, banys, etc. Malgrat que canviar la caldera o l’aire condicionat, fer arranjaments de lampisteria o renovar la instal·lació elèctrica et puguin semblar menudeses en comparació del que pagaràs pel pis, aquest tipus de reformes al final comporten força diners. Aquestes qüestions et donaran arguments per oferir al propietari menys diners dels que demana.
També has de tenir en compte si l’edifici o el barri tenen mancances com ara pocs serveis de transport o escoles, o si la finca només té un ascensor. De totes maneres, utilitza la psicologia i intenta no fer sang aclaparant amb la quantitat de defectes que hi trobes o semblarà que realment no tens interès per l’habitatge.
Treu informació a l’intermediari de l’agència però negocia amb el propietari
En aquesta era de la tecnologia i la virtualitat, el tu a tu continua tenint pes. Està bé parlar amb el professional i que t’avanci si el propietari és un negociador dur o tou, si s’han rebut altres ofertes o quines són les seves prioritats, però al final qui prendrà la decisió és el propietari de l’habitatge. A més a més, aquest propietari sempre tindrà més necessitat de vendre i més pressa a fer-ho que una agència immobiliària, que té molts altres clients.
Busca l’empatia
La mateixa alegria que pots sentir tu per començar a viure en aquest pis és la tristesa que pot tenir l’altra persona per haver de marxar de la casa on va créixer, va tenir els seus fills o va fer les primeres passes professionals. A ningú no li ve de gust imaginar-se algú prepotent, antipàtic o maleducat trepitjant el mateix terra que a un li porta tan bons records. Mira d’empatitzar amb l’altra part i busca la bona sintonia per propiciar que al propietari li vingui de gust vendre’t la seva casa i per fer-ho no li importi rebaixar el preu.
El temps costa diners
En una compravenda es donen tot tipus de circumstàncies per a ambdues parts. Pot ser que el propietari necessiti signar la venda al més aviat possible perquè ja s’ha compromès a comprar una altra casa i necessita els diners. També és habitual que et trobis tot el contrari: que el venedor vulgui mesos des que se signa el contracte d’arres fins que abandona la casa. Tot això és negociable, però té el seu preu. Si està a la teva mà, proposa una rebaixa a canvi d’adaptar-te a les necessitats del propietari.
Fes una oferta coherent
Abans de llançar-te a negociar el preu, has d’haver vist altres pisos per comparar, haver parlat ja amb el president de la comunitat –per si hi ha derrames o se’n preveu alguna en el futur proper– i haver apuntat i valorat els desperfectes de l’habitatge o elements que caldria substituir –per tenir clar quant et pot costar arreglar els elements bàsics de la casa.
En èpoques en què el mercat immobiliari estava aturat, les rebaixes podien acostar-se al 25 %. Actualment, amb més moviment, els experts fixen en un 10% la rebaixa més habitual. Si fas una oferta, ofereix sempre una mica menys del que estàs disposat a donar. No es tracta de simular un regateig en un soc, però sí de negociar amb un cert marge de maniobra. Si estaries disposat a pagar 200.000 euros, proposa’n 190.000. És possible que el propietari et faci apujar un pèl la teva xifra inicial i així tots dos en quedeu satisfets.
I recorda negociar sempre amb bon ànim. Hi ha compradors que no van pensar mai que aconseguirien una baixada del 30 % i propietaris que van creure que podrien vendre molt per sobre del que finalment van treure. En el preu de compravenda sempre hi ha una part subjectiva que pot jugar a favor teu.
Vine de casa amb els comptes fets
El primer que has tenir clar abans de negociar, fins i tot abans de posar-te a buscar casa, és el teu pressupost màxim. Has de saber que, en cas que sol·licitis una hipoteca, no et donaran el 100 % del preu de l’immoble. El normal és que t’ofereixin fins a un 80 %, si es tracta de l’habitatge habitual, o un 70 %, si és segona residència. I aquest percentatge es calcula sobre el menor preu d’aquests dos: el de compravenda o el de taxació. Sabent això, fes números i mira al teu compte corrent si tens la resta dels diners i un 10 % addicional per a les despeses derivades de l’operació (notaria, registre, impostos, etc.).
La segona cosa, però no menys important, és que encara que el banc estigui disposat a prestar-te aquests diners, potser per a tu és massa ofec. Tu ets qui coneix més bé les teves despeses mensuals i, encara que es recomana no endeutar-se més del 30-35 % dels ingressos nets de la família, has de valorar si en el teu cas això ja és un excés.
