Els negocis competeixen de manera directa amb comerços que venen el mateix producte o productes substitutius, i contra la modalitat online. Però també competeixen amb si mateixos, especialment a l’hora de facilitar al client l’elecció de compra.
Molts negocis volen cobrir tant d’espectre de mercat que, amb freqüència, els serveis es trepitgen entre ells i sorgeix una competència interna que genera indecisió en el client. Per aquest motiu es recomana paquetitzar el negoci i simplificar l’oferta, sense deixar de cobrir la mateixa gamma que abans.
Què és paquetitzar productes i serveis
La paquetització del negoci —que no s’ha de confondre amb l’empaquetatge de productes— consisteix a reduir i classificar l’oferta disponible amb unes poques opcions a un preu fix. La idea és facilitar al client saber quant abonarà i quins productes o serveis rebrà a canvi, de manera que pugui organitzar-se d’acord amb les seves necessitats.
“He fet la compra correcta?
Una oferta àmplia genera indecisió en els compradors, així com insatisfacció i, fins i tot, penediment. Els compradors, a més de crítics, som indecisos, i això s’agreuja amb una oferta excessiva. L’any 1970, Alvin Toffler va estudiar i donar nom al fenomen choice overload: una gelateria amb 20 gustos de gelat té menys probabilitats de vendre que una que només en tingui 10.
En un estudi de Mind Field es va demostrar que la gent pren més ràpid la decisió de quin gust de caramel escollir quan hi ha dos sabors que quan n’hi ha una vintena. A més, estaven satisfets amb la seva decisió. Els que havien pogut escollir entre una àmplia carta, en canvi, se sentien insatisfets i penedits de la decisió que havien pres.
En la paquetització es mostren aquelles característiques i informació que el client pot percebre, cosa que en economia rep el nom de teoria del mercat de llimones, formulada per George Akerlof (1970), prescindint d’elements redundants i excessivament tècnics que causen indecisió al comprador. Vegem-ne alguns exemples.
Taller de cotxes
En els tallers de cotxes, una taula sol indicar el preu de serveis com la revisió de punts de control, el canvi d’oli o el cost de la mà d’obra no inclosa en paquets promocionals. En alguns comença a aparèixer-hi també la càrrega del vehicle elèctric. La idea és sintetitzar l’oferta i aclarir-la.
Càmping vacacional
Als càmpings, acostuma a ser freqüent veure-hi ofertes discretes i estandarditzades, de manera que el client no té dubtes i pot triar ràpidament. Per exemple, la parcel·la al ras per a tenda de campanya i per a vehicles o el bungalou, més els serveis addicionals com l’electricitat o la connexió a internet.
Redactors, traductors i revisors
Per als serveis que inclouen un rang continu, com pot ser la revisió d’un text o redactar-ne un, se sol paquetitzar el negoci segons trams. Menys de 400 paraules, entre 400 i 600, entre 600 i 800, etc.
Com veurem a continuació, un dels avantatges és facilitar la decisió de compra del client i aconseguir que després n’estigui satisfet. Però la paquetització de negoci també aporta avantatges des del punt de vista de la gestió i l’estratègia. Ens facilita saber quin servei dels oferts és més rendible, perquè ho tenim estandarditzat i ho podem tabular.
El taller de cotxes de més amunt pot determinar quin dels tres paquets de serveis és més rendible, el càmping podrà prendre millor la decisió d’invertir o no en la construcció d’un altre bungalow, i el redactor podrà prioritzar aquells encàrrecs que més rendiment per hora li generin.
