Adquirir noves habilitats i perfeccionar les que ja es tenen en un mercat omnicanal són elements clau perquè qualsevol estratègia comercial d’una empresa pugui triomfar en el món actual. Tanmateix, tot això requereix un enorme repte que, en el cas de les petites i mitjanes empreses (pimes), pot suposar un esforç molt notable pel que fa a la utilització de recursos.
Un entorn canviant i agressiu
Rafael Salazar, soci de Barna Consulting, destaca al webinar ‘La venda a un món presencial i digital’, organitzat a través de HUB Empresa de Banc Sabadell, que “la venda consultiva omnicanal no és el mateix que la venda en remot, tot i que en ambdues l’impacte en l'acceleració de tendències està afavorint un ús cada cop més estès entre els consumidors de nous canals per informar-se i comprar”.
Tal com relata Salazar, les empreses “han d’adaptar-se més ràpidament a un entorn canviant i agressiu”, que es caracteritza pels següents trets:
- Cada cop és més difícil diferenciar-se per producte o servei.
- La tecnologia canvia les regles de joc del mercat.
- Els equips de venda estan més allunyats del client.
- Els clients tenen més informació i eines, i comparen més els preus.
Pot interessar-te: Vendre online amb una estratègia híbrida i omnicanal
El paper de la venda consultiva
Salazar defineix la venda consultiva com “la que detecta les necessitats del client perquè aquest confiï en l’empresa i es convenci que és el seu partner ideal”. Això no és res nou, reconeix, “però el que ha canviat són els canals”.
Tanmateix, també adverteix que moltes empreses no han fet canvis substancials per adaptar-se a aquesta situació, i que “s’han limitat a canvis només cosmètics, sense posar el client veritablement al centre”.
Per fer aquest pas, Salazar insisteix en que cal tenir presents les oportunitats que ofereix aquest nou model híbrid:
- Les distàncies desapareixen.
- Permet replantejar les freqüències d’interacció amb els clients.
- Afavoreix les sinergies amb diferents interlocutors de l'empresa. Per exemple, el director general de la companyia es pot unir a una videotrucada amb un client amb més facilitat que a una reunió presencial.
- Facilita les reunions monogràfiques.
Dissenyar un model de venda consultiva híbrida
Salazar assenyala les quatre fases que ha de dur a terme una empresa en l’actualitat, i que permeten orientar la seva activitat a través de diferents preguntes:
- Atraure. Qui són els meus clients del futur? Com es comporten? Com els puc atraure?
- Vendre. Com detectar necessitats? Una solució és vàlida per a tots els clients?
- Satisfer. Satisfer és realment la clau? Com ho mesurem?
- Fidelitzar. Busco crear una relació amb el meu client? Realitzo accions per fomentar aquesta relació?
Segons Salazar, al nou model comercial omnicanal ja no existeix la divisió entre les funcions de marketing (atraure clients) i vendes (tancar vendes), sinó que “s’alineen vendes i marketing, perquè han de treballar plegats”. Per això, cal potenciar el desenvolupament de venedors híbrids que detectin els problemes del client i el guiïn a la solució aprofitant tots els canals disponibles.
Per aconseguir ser un venedor híbrid, Salazar destaca:
- Potenciar la omnicanalitat.
- Sobreponderar les visites en remot.
- Generar confiança a través de qualsevol canal.
- Aprofitar l’smart data per fomentar la presa de decisions partint de les dades que realment aporten valor.
- Desenvolupar inbound sales, assessorant i aconsellant el client perquè tingui la informació necessària quan decideixi fer la compra.
Finalment, Salazar assenyala que “les empreses han d’aprendre a liderar un equip en remot, desenvolupant accions de recursos humans per motivar els professionals malgrat la distància”. Si es satisfà i fidelitza un empleat, aquest expert indica que “serà més probable que aquest aconsegueixi captar l’interès real d’un client”. De fet, insisteix que “encara que som a l’època de la informació i la connexió a distància, per a la venda segueix sent fonamental el high touch: la personalització i el contacte humà”.
En qualsevol cas, abans d’implementar qualsevol estratègia, el més recomanable és comptar amb l'assessorament del gestor del banc, que resoldrà qualsevol dubte que tinguin els responsables d'una empresa i els guiarà sobre què és el més convenient per al seu negoci.
Vols que un expert t’aconselli sense cap mena de compromís sobre què li convé més a la teva empresa? Deixa’t assessorar per un especialista.
