La compra d'un habitatge és per a moltes persones l'operació econòmica més important que afrontaran a la seva vida. Per tant, planificar bé l'operació és fonamental per poder adquirir la casa desitjada i fer-ho, a més, a un preu més baix que el de venda.
Hi ha moltes variables que intervenen en aquesta transacció. Si la casa és d'obra nova o de segona mà; si serà necessari fer-hi algun tipus de reforma; si la ven un particular; si és fruit d'una herència o si la gestiona una agència immobiliària; en quina zona, barri o carrer de la ciutat està; la situació econòmica que travessa el país o la necessitat de vendre i les expectatives del comprador.
El resultat d'unir tots aquests factors es veu reflectit en el preu. Al voltant d'aquest element s'estableix la substància de la negociació, és a dir, el nucli de les discussions entre el venedor i el comprador.
El 55 % dels que adquireixen un habitatge en negocien el preu. Pel que fa als venedors, aquesta xifra puja fins al 66 %. En 9 de cada 10 operacions s'acaba reduint el cost de l'immoble. En la majoria dels casos, abaixar el preu és l'única forma d'arribar a un acord, segons dades de Fotocasa.
Segons el portal immobiliari, la variació en el cost de l'habitatge no supera el 10 %. Fernando Sánchez, agent associat de RE/MAX Urbe, el redueix a un 5 %.
Per Ignacio Castillo, director de l'Escola de Negocis Immobiliaris (EDN), en el rang inferior d'aquesta forquilla d'entre un 5 % i un 10 % «es troba un producte que ha estat captat bé per les agències, i en el superior, un altre en què no s'ha fet bé aquest treball previ». La reducció mitjana que llança Idealista està entre el 24,4 % al País Basc i el 17,2 % a la Comunitat de Madrid.
Calculadora: descobreix quant hauries de pagar pel teu habitatge
L'estratègia de negociació del preu de l'habitatge
A l'hora de dissenyar un pla de negociació, Castell recomana «analitzar-ho tot bé abans de començar el procés». Això suposa «buscar informació i fer un històric del que s'ha venut a la zona en l'últim any, l'oferta i la demanda, la ubicació i estudiar quins altres habitatges similars s'estan venent a la rodalia».
Des de Redpiso aconsellen «saber les necessitats del propietari i els límits que tingui, ja que això ajudarà a negociar de manera més efectiva». A RE/MAX Urbe recomanen als seus clients que parteixin d'un preu real de mercat.
És el que Cristina Fernández, agent immobiliària especialitzada en el comprador, aconsella als seus clients: «No fixar-se en els preus de fa sis mesos o un any, perquè corresponen a un altre cicle econòmic. Han d'acceptar la conjuntura actual». Ara, el mercat immobiliari s'està recuperant després de la pandèmia i això limita la negociació.
Segons l'índex de preus d'habitatge (IPV) de l'Institut Nacional d'Estadística (INE), el preu de l’habitatge lliure ha pujat un 3,3 % en taxa interanual. Això suposa un 2,4 % més que el trimestre anterior i l'augment més elevat des del quart trimestre del 2019, és a dir, abans de l'esclat de la crisi sanitària.
A més, hi ha altres consideracions a tenir en compte. “En general, hi ha més marge de negociació en els habitatges de segona mà que en les d'obra nova”, assenyala Anaïs López, portaveu de Fotocasa.
Aquesta experta també destaca «que el comprador no pot fer ofertes molt per sota del preu de mercat perquè es corre el risc que el venedor no es prengui seriosament la seva oferta i acabi perdent l'habitatge». Fernández ho explica d'aquesta manera: «No és bo pressionar el venedor si no es té un pla B o si es necessita tancar l'operació ràpidament».
Comptar amb assessorament expert per a la compra d'un habitatge
Castell creu que és convenient comptar amb assessorament expert per a la compra d'un habitatge. «El comprador no sap com negociar i el professional no està influït per altres raons».
«Anar-hi guiat per un expert immobiliari ajudarà al fet que la negociació sigui més seriosa i objectiva, i aportarà punts qualitatius, sempre amb una visió realista de com està el mercat», afegeixen des de Fotocasa. «Ben assessorat, més marge. Mal assessorat, menys marge», concreta Fernández.
És l'exemple de Marc Díez. Va contractar Fernández perquè l'assessorés en la compra d'una oficina que podia convertir-se en un habitatge al centre de Màlaga. Es tractava d'un local que havia tingut diferents preus de venda, va començar amb 350.000 euros, i quan va començar el tracte, havia baixat a 299.000. «Al final, vaig aconseguir rebaixar el preu i el vaig comprar per 280.000 euros», explica Díez.
Un altre cas és el de Bàrbara Puyol, que també acaba de comprar un pis a Barcelona a través d'una agència immobiliària. D'un preu de partida de 515.000 euros i després «una negociació que no va durar gaire», va aconseguir una rebaixa de 55.000 euros per a un preu final de 460.000 euros.
En canvi, el procés d'Isabel Nebot va ser diferent. Va ser ella la que va dirigir personalment la compra d'un pis a València. Va negociar amb una immobiliària la compra d'un immoble que tenia un cost inicial de 165.000 euros, i tot i que va oferir 145.000 euros, «al final, es va reduir a 155.000 euros, que va ser la quantitat que l'agent que el comercialitzava ens havia dit que estaven disposats a acceptar els venedors».
Tres casos diferents, però amb un denominador comú. En tots tres el percentatge de reducció que van obtenir els compradors va estar entre el 5 % i el 10 %. Al voltant del 6 % en el primer i el tercer, i lleugerament per sobre del 10 % en el segon.
LA SITUACIÓ ACTUAL COMPLICA LA NEGOCIACIÓ
La pandèmia ha influït també en el mercat de l'habitatge i en la capacitat d'acordar-ne el preu. Cristina Fernández, agent immobiliària especialitzada en el comprador, assegura que des del segon trimestre d'aquest any és més difícil negociar una rebaixa i sosté que el marge que s'aconseguia era més gran quan va acabar el confinament estricte.
Aquesta experta ho associa a les expectatives dels propietaris. Abans, aquests tenien por que el mercat no es recuperés i «s'obtenien més percentatges de descompte». Xifra la reducció entre un 10 % i un 15 %. Ara s'obté, com a molt, un 5 %, i es considera «més com un detall».
L'explicació pot estar en el canvi que s'ha produït respecte a fa només uns mesos. L'economia ha millorat; l'estalvi acumulat està a nivells molt alts; hi ha més gent que ha recuperat la seva feina o ha sortit d'un expedient de regulació temporal d'ocupació (ERTO) i els tipus d'interès continuen sent baixos.
«La conseqüència de l’anterior fa que sigui més complicada la negociació. El poder per acordar amb el propietari una rebaixa en el preu és menor», afirma Ignasi Castell, director de l'Escola de Negocis Immobiliaris (EDN).
Al contrari, Anaïs López, portaveu de Fotocasa, argumenta que «la pandèmia no ha influït d'una manera gaire clara en el procés de negociació. No ha provocat ni que els preus caiguin ni que els propietaris hagin hagut de negociar per poder vendre».
Tot i que, com aquesta experta explica, «en alguns casos concrets s'han pogut negociar bastant els preus», creu que «això no és propi de la crisi sanitària, sinó del mercat immobiliari en general, en el qual sempre es poden trobar oportunitats».
