Teixir una xarxa de contactes en l'entorn laboral s'ha convertit en una missió determinant per a qualsevol professional. Proporciona visibilitat, permet conèixer els competidors, establir col·laboracions amb altres persones i organitzacions i crear noves oportunitats laborals i de negoci. Aquesta activitat social, coneguda habitualment pel seu nom en anglès, networking, ha tingut a les convencions, els congressos, les fires i les conferències seu espai natural. En els últims anys, a més, s'estava estenent a l'entorn digital, a través de xarxes socials com ara LinkedIn, però les restriccions imposades per contenir la pandèmia han reduït dràsticament els contactes físics i el networking s'ha traslladat a internet.
El cara a cara s'ha substituït per les videotrucades; les encaixades de mans, per les peticions de contacte a les xarxes socials; i els seminaris, per webinars, la seva versió en línia. L'objectiu és el mateix: generar connexions de qualitat que es materialitzin en oportunitats laborals. Però les normes són unes altres. Connectar amb professionals a la xarxa requereix cuidar aspectes com ara la carta de presentació, l'accés als entorns adequats i la manera d'actuar en els esdeveniments digitals.
La importància del networking
El networking va molt més enllà de la connexió entre professionals. Es tracta d'una estratègia condicionada pel que un pot aportar als altres i la manera en la qual es presenta. «No només hem de pensar en quines persones interessen per a la meva activitat, sinó també a qui interesso jo. Donar abans de rebre és l'única manera d'establir una xarxa de confiança», assegura Pilar García Villar, experta en màrqueting relacional i directora executiva de la xarxa professional Business Network International (BNI) Espanya.
Guido Stein, professor del Departament de Direcció de Persones de IESE Business School, dona suport a la importància d'unes relacions guiades per la generositat. «A Cómo ganar amigos e influir sobre las personas [Elipse, 1936], Dale Carnegie explicava la seva experiència com a venedor i formador, i deia que les relacions professionals s'aixequen sobre les personals», relata Stein. «Si els vincles són sans, fluids i sensats, sobre ells s’hi poden aixecar un altre tipus de connexions, però no al revés», afegeix. No es tracta, per tant, de mantenir únicament una relació amb altres membres del sector, sinó de generar vincles reals i honestos.
D'aquesta manera, creu García Villar, es pot llaurar el màrqueting per referències, és a dir, fer que els altres parlin bé d'un. Però no tot val en aquest procés. Hi ha tècniques que generen rebuig i que afecten el moment de realitzar el primer contacte. Una estratègia de networking no és una manera de vendre com si s'estigués oferint un servei «a porta freda», opina Elena Compte, formadora d'habilitats directives i Comunicatives a LinkedIn Learning Europa, la plataforma d'educació en línia de la xarxa social. A més, afegeix, és una cosa que s'ha de cuidar contínuament i no només quan es busca feina. «Els que no es preocupen per crear la seva xarxa de contactes quan no estan aturats, se’n poden penedir més endavant». Es tracta, en definitiva, d'una carrera de fons, no d'un esprint.
Entaular vincles des de la pantalla
El salt als esdeveniments digitals ha dificultat la proximitat de les trobades professionals, però, a canvi, ha permès que siguin més ràpids i multitudinaris, ja que no cal desplaçar-se i, alhora, són més internacionals. «Els models virtuals faciliten trobar àrees d'especialització molt concretes i a les que potser no s’hi podria accedir a un espai físic pròxim», destaca Tomás Guillén Gorbe, director general de la consultora de desenvolupament de negoci i estratègia Grup Ifedes. No obstant això, com és possible compensar aquesta manca de proximitat física per generar confiança? Abans de llançar-se a establir contactes, convé tenir clars diversos aspectes:
1. Planificar abans d'actuar
El primer que s'ha de fer és tenir una planificació clara. «És recomanable parar-se a pensar quins objectius s'esperen a l'hora d'establir aquesta xarxa, tant a curt com a llarg termini», indica Compte. Pot ser que s'estigui buscant ampliar un negoci o llançar una nova empresa, o que es planegi prendre el pols al mercat de treball per abandonar el lloc actual. «Això porta a concretar quin perfil de persones interessa. Per fer servir un terme del màrqueting, així se sabrà quin és el públic objectiu i serà més senzill decidir on i com acostar-se a aquestes persones». Per exemple, concretar si es busca trobar nous socis o entrar en contacte amb els responsables de recursos humans d'altres empreses del sector si s'està pensant a canviar de companyia.
2. Una carta de presentació
Les xarxes socials serveixen com a carta de presentació. LinkedIn segueix sent la plataforma més adequada per contactar amb altres professionals, encara que també funcionen Viadeo i Sumry. Totes permeten dissenyar el currículum i compartir continguts. «Les xarxes han de ser una prolongació del nostre negoci, han de transmetre els nostres valors», sosté García Villar. En elles cal deixar clar qui és un personalment però, sobretot, professionalment. «S'ha de preparar una breu presentació que expliciti quin és el propòsit», explica Compte.
Aquestes dades funcionaran com a targeta de presentació, que haurà d'anar acompanyada d'unes paraules quan s'estableixi el primer contacte a través de les xarxes o mitjançant el correu electrònic. «La invitació [per connectar] ha de ser personalitzada. Moltes vegades, per falta de temps, els usuaris l'envien sense text, però no és el correcte. Allò ideal seria definir-se molt breument i explicar al destinatari el motiu pel qual es contacta», afegeix Compte.
3. Trobar els entorns adequats
En una època en què l'èxit es mesura per l'acumulació, com el nombre de «m'agrada» en algunes xarxes, el món dels contactes professionals no respon a aquesta lògica i requereix que siguin de qualitat. «Es pot tenir molts seguidors a una xarxa, però a quants se'ls pot trucar per demanar alguna cosa?», es pregunta Guillén Gorbe.
4. Interactuar en esdeveniments digitals
Les xerrades i els seminaris en línia o els webinars, que han proliferat arran de la pandèmia, són una altra manera de trobar perfils professionals afins. «En aquest tipus d'esdeveniments s'ha perdut el contacte personal, però en no haver de desplaçar-se es pot assistir a més trobades, el que multiplica les opcions d'ampliar la xarxa de contactes de manera internacional», assenyala Compte. «És una molt bona forma de fer networking perquè són persones amb interessos comuns i, a més, l'esdeveniment dona peu a contactar, i fins i tot a posicionar-se com a experta o expert en un tema», afegeix. La pantalla minimitza les possibilitats d'establir contacte visual amb altres assistents, o xerrar amb els que hi hauria asseguts al costat si fos un esdeveniment físic; per això, convé intervenir, si hi ha l'oportunitat. Després d'un esdeveniment, per exemple, és recomanable connectar a través de les xarxes amb els ponents.
5. Cal no oblidar-se del pla físic
Les trobades físiques, opinen els experts, tornaran a organitzar-se a mesura que la situació sanitària millori. «Els esdeveniments internacionals, les fires i les conferències tornaran, però probablement a una escala més petita que abans. És a dir, si abans hi assistien 5.000 persones, ara en seran 1.000 o 2.000 al mateix esdeveniment en el futur previsiblement», augura Nizami Namazov, vicepresident i desenvolupador de negoci a Opportunity Network, companyia especialitzada en solucions tecnològiques per a la internacionalització de negocis, que ha liderat el webinar Mercat internacional: Descobreix una nova forma d'expandir la teva empresa i accedir a nous mercats, organitzat a través del Hub Empresa de Banc Sabadell.
Aquest expert destaca que la diferència en els esdeveniments serà l'ús de les eines digitals per trobar socis de negoci. «No tornarem a la normalitat anterior al 100 % perquè s'ha comprovat que moltes coses es poden fer per internet amb avantatges com ara l'estalvi en els desplaçaments», apunta Stein. «Però també és cert que la sobredigitalització pot ser un problema», avisa. Per això, opina, serà necessari aprendre a moure’s en aquests dos àmbits, que passaran a ser encara més complementaris.
Empreses connectades
La pandèmia està donant pas a un nou escenari en el qual la hipercompetitivitat entre empreses canvia cap a la cooperació per al benefici mutu. Així ho creu Guillén Gorbe. Aquesta transformació s'ha materialitzat en projectes com ara #MiTiendaSegura, que va unir grans companyies del sector de l'alimentació a Mèxic, com ara PepsiCo, The Coca-Cola Company i Kellogg's, per ajudar al petit comerç. «Quan s'han d'ajustar els recursos, però es vol continuar amb els projectes, forçosament s'han de buscar formats de col·laboració», prossegueix l'expert.
«L'associacionisme ha vingut per quedar-se», defensa García Villar. Experiències com ara les que faciliten les acceleradores de start-ups, cada vegada més orientades a les grans corporacions, obren una via entre emprenedors amb grans idees i organitzacions amb els mitjans necessaris per posar-les en marxa. També possibilita la posada en comú de recursos per complir objectius que, per separat, no estarien a l'abast de cap de les parts, com és el cas d'una empresa que desenvolupa tecnologia d'intel·ligència artificial (IA) i una altra que necessita aquesta eina per oferir un millor servei, exemplifica Guillen Gorbe.
La crisi sanitària també ha provocat canvis en les cadenes de subministraments. Les limitacions de moviment durant l'últim any han portat les empreses a buscar alternatives en entorns més propers als proveïdors i compradors habituals, situats, de vegades, a milers de quilòmetres. I en aquesta cerca, el networking exerceix un paper fonamental. «Aquests canvis porten a la necessitat de trobar socis comercials fiables per comprar o vendre productes i serveis», argumenta Namazov.
En la situació actual, amb esdeveniments i fires internacionals cancel·lats o posposats i els viatges restringits, no resulta fàcil trobar aquests socis. «Per això, les eines digitals són crucials per cobrir aquesta necessitat, independentment de la mida de l'organització», defensa Namazov, el programa del qual, Opportunity Network, proporciona a les companyies oportunitats per diversificar la seva cartera de proveïdors i expandir-se al mercat internacional. «Comptem amb 45.000 empreses de 140 països fent acords comercials i treballem amb bancs líders per convidar els clients fiables a la plataforma i créixer en mercats internacionals, afegeix.
