Conèixer el camí i l’evolució que segueix el teu negoci resulta clau a l’hora de prendre decisions i poder aplicar-hi les correccions que escaiguin.
Probablement, com a propietari d’un negoci, el que més et preocupa és conèixer-ne la rendibilitat, és a dir, saber si la teva activitat està produint beneficis o no.
Per això, és imprescindible posar el focus en les variables adequades, ja que si ens fixem en unes altres, és probable que quedin amagats resultats importants i quedarà distorsionada la visió de la situació real del negoci.
KPI: mesurant el resultat de les teves accions
KPI és la sigla anglosaxona que de key performance indicator o, dit en català, indicador clau de rendiment.
La seva missió principal és oferir dades que ens permetin analitzar si estem aconseguint el resultat esperat de les accions dutes a terme, és a dir, si s’estan complint els nostres objectius.
Tipus de KPI
Per saber si estem anant en la direcció correcta, hi ha dos tipus de KPI en els quals ens hem de fixar:
1. KPI de màrqueting i vendes
Són els que calculen dades relatives al volum de vendes en el període que s’estigui analitzant, així com els resultats de les accions de màrqueting i publicitat vigents.
Alguns dels més utilitzats són els següents:
- KPI de compliment d’objectiu de vendes: calcula la diferència entre el volum de vendes desitjat i el que realment s’ha obtingut.
- KPI de conversió: amb l’arribada de les noves tecnologies, aquest indicador resulta molt útil quan el negoci té pàgina web. Mitjançant eines de mesurament com Google Analytics, podem saber la quantitat d’usuaris que arriben al nostre lloc web (trànsit total), la quantitat dels que s’hi queden i cliquen a les nostres promocions o productes i el nombre dels que finalment converteixen la seva visita en una venda.
- KPI de cost de captació de client: aquest indicador fa referència a quant li costa al teu negoci captar un client nou. Per calcular-ho, el que farem serà dividir el cost de la campanya de màrqueting que hem fet entre el nombre de clients nous que n’hem obtingut.
- KPI de repetició: el fet que els teus clients repeteixin experiència de compra amb tu és una dada molt positiva. El que ens indica aquest mesurador és la ràtio de periodicitat en la qual passa això. Aquest valor és realment important a l’hora de conèixer la imatge que tenim i el nostre poder de fidelització. Un client satisfet serà el millor ambaixador de la teva marca.
- KPI ROI (retorn de la inversió): el famós ROI del qual segurament has sentit parlar en el món digital. Es tracta d’un índex que mesura la relació entre els beneficis aconseguits i la inversió que s’ha fet. Es recomana calcular el ROI per a cadascuna de les inversions que facis. Per això, és important que fixis de forma clara l’objectiu de cadascuna de les teves inversions. Si, per exemple, has invertit en reformes de millora per atreure més públic, és important que mesuris quantes persones entren al teu negoci després de la reforma.
- KPI CTR de posicionament: CTR són les inicials de clic through rate, el nombre d’usuaris que fan clic en el nostre enllaç o anunci quan internet els el mostra. És especialment rellevant si dus a terme una campanya publicitària en plataformes d’internet. Per exemple, una campanya a Facebook Ads o a Amazon Advertising per a alguna de les teves promocions.
- KPI de punt mort: també conegut com a llindar de rendibilitat. El seu valor indica la quantitat de vendes que hem de fer per obtenir beneficis a partir d’aquesta xifra. Per calcular-lo, s’han de conèixer el marge de benefici brut i els costos.
2. KPI financers
Són els relatius a l’obtenció dels marges bruts i nets del negoci.
Recordem que el KPI de marge brut és la diferència entre el preu de venda d’un producte i el cost de la seva compra o fabricació. En cap moment es tenen en compte les despeses.
- El KPI de marge net és igual al marge brut menys les despeses relacionades amb el procés, com per exemple impostos, interessos, despeses de personal, lloguers, despeses corrents, etc. El resultat del marge net ens indicarà la rendibilitat del negoci. En el cas de tenir més d’un local comercial, també serà útil calcular la rendibilitat per comerç, i fins i tot podem fer-ho també per empleat, per esbrinar quines persones del nostre equip ens proporcionen majors guanys.
- KPI EBITDA: també és important conèixer aquesta xifra, que indica el benefici que obté el teu negoci abans de pagar impostos.
- KPI de creixement d’ingressos: es representa mitjançant una taxa i mesura la velocitat a la qual augmenten els ingressos a la teva empresa.
- KPI de rendibilitat sobre el capital utilitzat (ROCE): per calcular-lo, haurem de sumar el patrimoni net de l’empresa i el deute financer. Serà la relació entre el resultat d’explotació i el capital que s’ha utilitzat.
- KPI de conversió d’efectiu: serà el mesurament del temps necessari perquè el capital invertit retorni a l’empresa en forma d’ingressos. Per calcular-lo, caldrà sumar el període de conversió de comptes a cobrar (CC), menys el període de comptes per pagar (CP).
Amb aquests indicadors, t’adonaràs que els KPI et proporcionen informació molt valuosa, no només sobre les accions que funcionen, sinó també d’aquelles que no van tan bé i has de deixar de fer o modificar.
Independentment de si el que vols són més vendes, més clients o més rendibilitat, el que de debò és important és seleccionar els indicadors adequats que et permetin estar atent i corregir qualsevol desviació que es pugui produir. Aquesta serà la manera de prendre les millors decisions i aconseguir els objectius que et proposis. Recorda que el que no es mesura no es pot millorar.
